Invadir el espacio de su cliente, estrechar las manos cuando no debe o usar prendas culturalmente inapropiadas, estos errores de comunicación podrían ser el fin de sus acuerdos comerciales internacionales.
Nuestra guía de etiqueta global le enseña cómo causar una excelente impresión y evitar el clásico "faux pas" (paso en falso), ya sea en Montevideo o en Montreal.
Palabras y hechos
Si bien algunas de las traducciones incorrectas de marketing podrían ser cómicas, por ejemplo, el intento de KFC en los 80 de traducir su eslogan "finger-licking good" (para chuparse los dedos) al chino, que fue traducido como "cómase sus dedos", otro tipo de errores culturares podría ser costoso.
Las relaciones entre Japón y EE. UU. tuvieron un descenso en picada en los 90 cuando el presidente Bush y los líderes empresariales estadounidenses se reunieron en Tokio para firmar un tratado comercial por primera vez. Los delegados japoneses tuvieron la impresión de que las demandas directas del equipo de EE. UU. eran impertinentes. Los estadounidenses sintieron que los trataron como pordioseros cuando los japoneses mencionaron que compraban mercancías de EE. UU. por un deber público. Nadie ganó.
Para evitar un malentendido similar, asegúrese de reunirse con su cliente varias veces para tratar cualquier asunto antes de celebrar a una reunión importante. En general, evite hacer preguntas personales o hablar de temas sensibles como religión o política.
Consejos y advertencias
India: no inicie directamente los asuntos comerciales a tratar, en cambio, pregunte sobre la familia y aficiones de su colega.
Uruguay: inicie la reunión con preguntas sobre Uruguay; los residentes están orgullosos de su país.
Italia: no apresure las negociaciones con los italianos; sería visto como un signo de debilidad.
Brasil: los brasileños son expresivos en sus conversaciones; no se ofenda si lo interrumpen.
Vestimenta apropiada
Una razón predominante en negociaciones sin éxito, especialmente entre países occidentales y orientales, es que todos hacemos negocios a través de nuestra propia lente cultural. Para evitar descortesías, adapte su propia perspectiva al prepararse antes de su viaje.
Vístase correctamente tomando en cuenta la cultura de su destino, particularmente si viaja a Oriente Medio.
El experto en política y negocios de Oriente Medio Michael Barron comenta: "Investigue primero. Una excelente guía para hacer negocios en el Oriente Medio es el libro Camels, Sheikhs and Billionaires (Camellos, Jeques y Billonarios) de Cynthia Dearin. Y sea respetuoso. Las mujeres deben vestir de tal manera que los hombros y las rodillas estén cubiertos. Los hombres deben usar camisa y corbata".
Consejos y advertencias
Italia: presentarse impecablemente es importante en Italia, por lo tanto, asegúrese de vestir con elegancia e ingenio.
Tailandia: los hombres deben vestir pantalón y camisa blanca: los trajes y los sacos ligeros también proporcionan una sensación de "posición social". Las mujeres deben optar por prendas conservadoras.
Rusia: evita usar prendas brillantes o muy claras; los rusos ven esto como señal de falta de credibilidad.
Arabia Saudita: todas las mujeres deben usar una abaya (túnica larga de color oscuro), pero las mujeres extranjeras no tienen que usar el pañuelo en la cabeza ni cubrir su rostro.
Lenguaje corporal
Cuando el gerente general Jamie Rothwell empezó a exportar su producto, Hotbox, a Asia, solicitó la ayuda de un programa de exportaciones del Reino Unido. Sin embargo, como comerciante habituado al lenguaje corporal en Occidente, Rothwell solicitó la experiencia de un traductor para comprender los distintos gestos orientales que eran indescifrables para él.
"El lenguaje corporal es difícil de comprender en Asia", explica. "He estado en reuniones donde el cliente se ha animado mucho y he llegado a pensar que algo salió mal". El intérprete voltea a verme y me dice, "le gusta su producto".
Los gestos occidentales que parecen ser inofensivos son otra forma de lenguaje corporal que se debe evitar. En Arabia Saudita, Cerdeña, Grecia e Italia, el gesto favorito que usa el presidente de los EE. UU., Donald Trump con el dedo pulgar hacia arriba sería considerado grosero, mientras que el signo de OK es ofensivo en Alemania, Turquía, Brasil y Rusia.
Consejos y advertencias
Canadá: si está en Quebec, no hable con las manos en los bolsillos.
Japón: el contacto prolongado con los ojos es considerado como descortés. Asegúrese de inclinar la cabeza durante las negociaciones para mostrar que está escuchando al locutor.
Singapur: siempre levante su mano para llamar la atención de alguien y nunca apunte con su dedo índice.
México: es normal para los mexicanos acercarse al hablar y también estrecharán las manos al saludar o darán un abrazo mucho más prolongado que la mayoría de las nacionalidades.
Espacio personal
La etiqueta cultural que rodea la proximidad personal puede ser otro campo minado. En Japón, las personas se sienten cómodas con la distancia que les permite hacer una reverencia entre sí. En Occidente, es la longitud de un saludo de manos.
Cuando tenga éxito en una negociación, guíese de los demás. No ofrezca la mano, especialmente si es mujer en un estado islámico, espere a que la extiendan hasta usted. Un hombre tampoco debe apartar la mano cuando un hombre de negocios de Arabia no la aparte; es parte de la cultura mantener las manos unidas.
La comunicación deficiente se puede evitar haciendo la tarea: mantenga al tanto a los suyos usando las guías de cada país proporcionadas en sitios web como DIT y Commisceo Global.
Consejos y advertencias
China: no estreche las manos en una reunión, incline la cabeza o haga una reverencia en su defecto.
India: deje un espacio de un brazo aproximadamente entre usted y la persona con la que se reúna.
Finlandia: los fineses valoran su privacidad, por lo tanto, mantenga cierta distancia física al hablar.
Alemania: estreche las manos con todos los presentes al llegar y al salir de su reunión.
Tiempo y paciencia
Alan Peaford, editor en jefe de Arabian Aerospace, les aconseja a los dueños de empresas que se preparen para esperar al intentar cerrar un trato en Oriente Medio.
"Se requiere tiempo, pero cuando llega a ganar su confianza y usted nos los defrauda, es fantástico", comenta. "Los negocios se basan en las relaciones y es importante que lo lleguen a conocer. Oriente Medio es maravillosamente sociable, pero nunca hables de negocios en eventos sociales".
Al igual que en Oriente Medio, en algunos países de África se pueden requerir varios días antes de empezar a hablar de negocios conforme se van conociendo; pero después de eso, puede suceder demasiado rápido. Mantenga sus opciones de vuelo de regreso flexibles y encuentre un lugar cómodo para trabajar que ofrezca Wi-Fi empresarial confiable.
Consejos y advertencias
Singapur: pueden pasar años para desarrollar relaciones empresariales en Singapur, por lo que los contactos personales son de gran ayuda. Una vez iniciadas las negociaciones, espere decisiones más rápidas.
Hong Kong: las negociaciones en Hong Kong son normalmente lentas también. Cuando se cierra una negociación, no se sorprenda si solamente con un apretón de manos es finalizado.
India: es normal reunirse varias veces antes de cerrar algún acuerdo; tenga presente que pueden existir dificultades en el proceso.
